إستراتيجيات حرب الأسعار
إن تحديد سعر لمنتج ما ليس بالشيء السهل على أي صاحب منتج ، فوضع الأسعار اشبه بخوض المعركة فيشمل التخطيط والدراسة و الدراية و وضع استراتيجيات قصيرة و طويلة الأمد و جمع المعلومات للقدره على خوض تلك المعركة الشرسة التي لا رحمه بها ولا تهاون مع باقي المنافسين .
في الأغلب الشركات الكبرى هي القادرة على المنافسة السوقية لما تتمتع به من تمويل كبير و إستقطابها لكفاءات متميزه وسيرها على نهج و استراتيجيات مدروسة بشكل دقيق جداً و إمتلاكها الادوات و المهارات اللازمة للتعامل مع حرب الاسعار تلك ، بينما الشركات الصغيره و المتوسطه تفتقر لتلك الأمور مع ان مبادئ التوجيه نفسها لجميع الشركات الا أن بعض الحلول غير مناسبة للشركات الصغيره و حجم الإنفاق و التضحية أقل لديها ، ولمقدرة تلك الشركات الصغيره أو المتوسطه على تحقيق غايتها و كسب جزء من السوق و تحقيق بعض المرابح المالية يجب عليها أن تضع استراتيجيات مدروسة بشكل دقيقة و أن تتجنب خوض معركة و حرب الأسعار مع الشركات الكبرى .
أساليب و طرق عده تستخدمها الشركات بالتسعير ، منها من إستعان بعلم النفس ومنها الخداع و الإيهام ومنها الذكاء و منها الإغواء و غيرها ، تلك الأساليب أشعلت حرب الأسعار والأرقام و زادت من حدة المنافسة بين الشركات خاصة تلك الشركات المتشابه بطبيعة المنتج مثل الأرز أو الشاي و الملابس وغيرها .
نصادف يومياً كم هائل من الأرقام و الأسعار في مختلف وسائل العرض إن كانت عبر الجرائد الدعائية أو تلك المعروضه في جوانب الطرق و أبواب المحال التجارية وغيرها من الأساليب الدعائية التي تهدف لمعرفة المستهلك تلك العروض والاسعار و إستقطابه ، لنتعمق قليلاً ونتعرف على بعض أساليب عرض الأسعار ومعرفة الغاية منها وكيفية تأثيرها على المستهلك :
التسعير النفسي الكسري : هو الاكثر شيوعاً بين أنواع التسعير فغالباً ما نشاهد سعر 0.99 أو 3.99 فهذا السعر له ردود نفسية لدى المستهلكين و تعتمد على إيهامهم أن ذاك السعر قد تم حسابه بشكل دقيق جداً وأيضاً يعطي شعور و مردود نفسي أن سعر 9.99 أقل من 10.00 بكثير وان هذا السعر مخفض و مناسب جداً .
التسعير المغري أو الطعم : هذا النوع من التسعير يهدف الي جلب و جذب المستهلك إلى اماكن البيع فمثلا تقوم إحدى الشركات بعرض منتج بسعر مخفض جداً و مغري كجهاز لاب توب مثلاً ، وعند قدوم المستهلك إلى مكان البيع بهدف شراء ذاك الجهاز يبدء موظف المبيعات بإقناعه برؤية مجموعه اخرى من الأجهزة بداخل المحل ويغريه بمواصفاتها و فرق السعر بينها وبين المنتج الذي كان يهدف لشرائه فسرعان ما يقع ضحية تلك الإستراتيجية ويتبدل رأيه الرئيسي و يقوم بشراء جهاز آخر .
تسعير الخصم المقارنه : نوع شائع من التسعير عن طريق وضع السعر الجديد ومقارنته بالسعر السابق عن طريق وضع السعرين بجانب بعضهما لكن السعر القديم عليه إشارة × والغايه هنا إظهار مدى التخفيض الجديد على السلعة وجذب المستهلك لإستغلال ذاك التخفيض .
التسعير المتعدد و الثنائي : كثير ما نشاهد أن بعض المنتجات قد دُمجت و غلفت سوياً مثل علبة الصابون التي تحتوي على ستة قطع او زجاجات الماء وغيرها ، و يهدف هنا المُنتج بيع كميات أكثر عن طريق دمج السلع و تخفيض سعرها عند بيع الكمية و أيضا يستعمل بعض التجار أسلوب تشجيعي بإعطاء المستهلك صنف معين مجاناً مقابل شراء صنفين او ثلاث ، و أحياناً يعتمد صاحب المنتج على هذا الإسلوب قبل إنتهاء صلاحية المنتج فيقوم بتصريفه بتلك الطرق خوفاً من أن يتكبد خسائر اكبر في حال إنتهاء مدة الصلاحيه والمنتوج ما زاله لديه .
التسعير التفاخري : إسلوب تسعير نفسي بحت فيعتمد هذا الأسلوب على وضع سعر مرتفع على منتج ما وإيهام المستهلك بأن هذا المنتج ذو جوده مرتفعه ويستحق هذا السعر و أنه صمم خصيصاً لأصحاب الدخل المرتفع والذوق الرفيع بالرغم من قلة جودة ذاك المنتج وعدم وجود شيء مميز به .
حرب الأسعار مشتعلة ليلاً نهاراً وغايتها نحن ، لذا توجب علينا معرفة تلك الأساليب و معرفة كيفية التعامل معها و عدم الوقوع كضحايه في بعضها وتفقد المنتج المعروض قبل شرائه من تاريخ و جوده و سلامه ..
بقلم : راكان راضي المجالي
في الأغلب الشركات الكبرى هي القادرة على المنافسة السوقية لما تتمتع به من تمويل كبير و إستقطابها لكفاءات متميزه وسيرها على نهج و استراتيجيات مدروسة بشكل دقيق جداً و إمتلاكها الادوات و المهارات اللازمة للتعامل مع حرب الاسعار تلك ، بينما الشركات الصغيره و المتوسطه تفتقر لتلك الأمور مع ان مبادئ التوجيه نفسها لجميع الشركات الا أن بعض الحلول غير مناسبة للشركات الصغيره و حجم الإنفاق و التضحية أقل لديها ، ولمقدرة تلك الشركات الصغيره أو المتوسطه على تحقيق غايتها و كسب جزء من السوق و تحقيق بعض المرابح المالية يجب عليها أن تضع استراتيجيات مدروسة بشكل دقيقة و أن تتجنب خوض معركة و حرب الأسعار مع الشركات الكبرى .
أساليب و طرق عده تستخدمها الشركات بالتسعير ، منها من إستعان بعلم النفس ومنها الخداع و الإيهام ومنها الذكاء و منها الإغواء و غيرها ، تلك الأساليب أشعلت حرب الأسعار والأرقام و زادت من حدة المنافسة بين الشركات خاصة تلك الشركات المتشابه بطبيعة المنتج مثل الأرز أو الشاي و الملابس وغيرها .
نصادف يومياً كم هائل من الأرقام و الأسعار في مختلف وسائل العرض إن كانت عبر الجرائد الدعائية أو تلك المعروضه في جوانب الطرق و أبواب المحال التجارية وغيرها من الأساليب الدعائية التي تهدف لمعرفة المستهلك تلك العروض والاسعار و إستقطابه ، لنتعمق قليلاً ونتعرف على بعض أساليب عرض الأسعار ومعرفة الغاية منها وكيفية تأثيرها على المستهلك :
التسعير النفسي الكسري : هو الاكثر شيوعاً بين أنواع التسعير فغالباً ما نشاهد سعر 0.99 أو 3.99 فهذا السعر له ردود نفسية لدى المستهلكين و تعتمد على إيهامهم أن ذاك السعر قد تم حسابه بشكل دقيق جداً وأيضاً يعطي شعور و مردود نفسي أن سعر 9.99 أقل من 10.00 بكثير وان هذا السعر مخفض و مناسب جداً .
التسعير المغري أو الطعم : هذا النوع من التسعير يهدف الي جلب و جذب المستهلك إلى اماكن البيع فمثلا تقوم إحدى الشركات بعرض منتج بسعر مخفض جداً و مغري كجهاز لاب توب مثلاً ، وعند قدوم المستهلك إلى مكان البيع بهدف شراء ذاك الجهاز يبدء موظف المبيعات بإقناعه برؤية مجموعه اخرى من الأجهزة بداخل المحل ويغريه بمواصفاتها و فرق السعر بينها وبين المنتج الذي كان يهدف لشرائه فسرعان ما يقع ضحية تلك الإستراتيجية ويتبدل رأيه الرئيسي و يقوم بشراء جهاز آخر .
تسعير الخصم المقارنه : نوع شائع من التسعير عن طريق وضع السعر الجديد ومقارنته بالسعر السابق عن طريق وضع السعرين بجانب بعضهما لكن السعر القديم عليه إشارة × والغايه هنا إظهار مدى التخفيض الجديد على السلعة وجذب المستهلك لإستغلال ذاك التخفيض .
التسعير المتعدد و الثنائي : كثير ما نشاهد أن بعض المنتجات قد دُمجت و غلفت سوياً مثل علبة الصابون التي تحتوي على ستة قطع او زجاجات الماء وغيرها ، و يهدف هنا المُنتج بيع كميات أكثر عن طريق دمج السلع و تخفيض سعرها عند بيع الكمية و أيضا يستعمل بعض التجار أسلوب تشجيعي بإعطاء المستهلك صنف معين مجاناً مقابل شراء صنفين او ثلاث ، و أحياناً يعتمد صاحب المنتج على هذا الإسلوب قبل إنتهاء صلاحية المنتج فيقوم بتصريفه بتلك الطرق خوفاً من أن يتكبد خسائر اكبر في حال إنتهاء مدة الصلاحيه والمنتوج ما زاله لديه .
التسعير التفاخري : إسلوب تسعير نفسي بحت فيعتمد هذا الأسلوب على وضع سعر مرتفع على منتج ما وإيهام المستهلك بأن هذا المنتج ذو جوده مرتفعه ويستحق هذا السعر و أنه صمم خصيصاً لأصحاب الدخل المرتفع والذوق الرفيع بالرغم من قلة جودة ذاك المنتج وعدم وجود شيء مميز به .
حرب الأسعار مشتعلة ليلاً نهاراً وغايتها نحن ، لذا توجب علينا معرفة تلك الأساليب و معرفة كيفية التعامل معها و عدم الوقوع كضحايه في بعضها وتفقد المنتج المعروض قبل شرائه من تاريخ و جوده و سلامه ..
بقلم : راكان راضي المجالي